La Prospección como factor clave del Éxito en las Ventas (8hrs)

La Prospección como factor clave del Éxito en las Ventas (8hrs)

OBJETIVO:

  • Identificar los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección.
  • Incrementar nuestra capacidad de contactar clientes.
  • Conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
  • Facilitar e incrementar el nivel de las ventas.

MÓDULOS:

LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta

  • ¿Por qué prospectar?
  • Características de calificación de un prospecto
  • Necesidad o deseo
  • Capacidad de compra
  • Autoridad para comprar
  • Prospección por Internet

MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN

  • Centros de influencia
  • Observación
  • Visita por área
  • Directorio o listas de correo
  • Seleccionadores
  • Publicidad
  • Registros internos
  • Concursos
  • Cadena sin fin
  • Grupos o reuniones sociales
  • Personal de servicio 

LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN

  • Obtención de información estratégica
  • Cómo asegurar una recepción positiva
  • Manejo de lenguaje verbal y no verbal
  • Abordamiento del prospecto:
  • Abordamiento introductorio
  • Abordamiento de conocimiento mutuo o referencia
  • Abordamiento de beneficio al cliente
  • Abordamiento de halago
  • Abordamiento de regalo
  • Abordamiento inquisitivo
  • Abordamiento de producto
  • Abordamiento dramático

LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.

  • Estrategias de presentación.
  • Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
  • Manejo de las objeciones del prospecto.
  • Proceso de negociación.
  • Guías de cierre.
  • Caso práctico.

 

BENEFICIOS:

  • Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
  • Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
  • Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
  • Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.