OBJETIVO:
- Identificar los medios necesarios para manejar conceptos y elementos que produzcan cambios proactivos en el proceso de prospección.
- Incrementar nuestra capacidad de contactar clientes.
- Conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
- Facilitar e incrementar el nivel de las ventas.
MÓDULOS:
LAS ETAPAS DE PROSPECCIÓN: El Proceso de Prospección y Venta
- ¿Por qué prospectar?
- Características de calificación de un prospecto
- Necesidad o deseo
- Capacidad de compra
- Autoridad para comprar
- Prospección por Internet
MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN
- Centros de influencia
- Observación
- Visita por área
- Directorio o listas de correo
- Seleccionadores
- Publicidad
- Registros internos
- Concursos
- Cadena sin fin
- Grupos o reuniones sociales
- Personal de servicio
LA ETAPA DE PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DE LA VISITA DE PROSPECCIÓN
- Obtención de información estratégica
- Cómo asegurar una recepción positiva
- Manejo de lenguaje verbal y no verbal
- Abordamiento del prospecto:
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LA ETAPA DE ACERCAMIENTO Y CONTACTO CON EL CLIENTE: Estrategias de presentación a prospectos, manejo de objeciones y cierre.
- Estrategias de presentación.
- Estrategia, método y clave del éxito de la presentación.
- Manejo de las objeciones del prospecto.
- Proceso de negociación.
- Guías de cierre.
- Caso práctico.
BENEFICIOS:
- Definir los perfiles de los prospectos que pueden llegar a ser clientes potenciales.
- Encontrar las necesidades de compra de los prospectos captados.
- Crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado.
- Determinar los focos de atención de las necesidades de los prospectos, las cuales nos permiten solucionar a futuro, los problemas que se pudieran presentar.
