Ventas y Negociación efectiva (8hrs)

Ventas y Negociación efectiva (8hrs)

OBJETIVO:

Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para dirigir efectivamente un área de ventas en una empresa de Clase Mundial. Proporcionando  los pasos que requieren la personas de contacto para asegurar o exceder la satisfacción del cliente,  determinando los elementos que se requieren para llevar a cabo negociaciones efectivas, involucrando conocimientos y habilidades  para lograr: Planificar, Diagnosticar y Evaluar los resultados del proceso de una negociación, aplicando los factores determinantes obtener resultados exitosos.

MODULOS: 

I.     PLANEACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS.

  • La naturaleza de la planificación.
  • Partes del proceso de planificación de ventas.
  • Objetivos y metas
  • Proyección ideal
  • Proyección real
  • Planificación óptima.

 

II.    LIDERAZGO GERENCIAL Y ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

  • Planeación de Ventas
  • Organización del área de Ventas
  • Integración, Formación y Desarrollo del Vendedor
  • Dirección del área de ventas
  • Control: Establecimiento de indicadores
  • Planificación óptima.

 

IV.     ADMINISTRACIÓN DE VENDEDORES  

  • Definición de Liderazgo en el área de ventas
  • Técnicas de mejoramiento de hábitos de los vendedores
  • Técnicas de mejoramiento de hábitos de actuación
  • El uso del reconocimiento de los logros
  • Ejercicio Práctico de Refuerzo Administrativo

 

V.   MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS

  • Definición de Objeción.
  • Técnicas para rebatir.
  • La Asertividad.
  • Defensa del Precio.
  • Lluvia de Cierres.

 

VI.    CINCO PUNTOS CLAVE PARA SOLICITAR EL PEDIDO

  • Temor de Preguntar
  • ¿Por qué preguntar?
  • Modos de Preguntas
  • Cuándo preguntar
  • Practicando los Servicios

 

VII.    NEGOCIACIÓN EFECTIVA PARA VENDEDORES

  • Cómo planear una negociación de ventas.
  • Etapas de la Negociación
  • Definir metas y criterios.
  • Establecer Máximos y Mínimos para cada factor.
  • El acuerdo y su seguimiento.

 

VIII.    CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES EFECTIVAS.

  •  Cómo planear una negociación de ventas.
  • Diagnóstico, Estrategia  y Tácticas
  • Etapas de la Negociación.
  • Fórmulas para el éxito de la Negociación.
  • Prácticas videograbadas.

 

 

BENEFICIOS:

  • Proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para incrementar las Ventas.
  • Estandarizar los criterios, habilidades y actitudes de los Vendedores, en el desarrollo de su función.
  • Desarrollar las habilidades de interacción de los Vendedores con los clientes, mediante la práctica exitosa de los diferentes tipos de entrevista que deben efectuar en su proceso de ventas (Prospección, Entrevista Inicial, Levantar el Pedido, Servicio, Cierres, negociación etc.)